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Due modi di leggere il percorso di chi compra
Il funnel classico va dritto, dall'alto in basso. Il Messy middle, il modello descritto da Google, dice che le persone vanno avanti e indietro tra esplorare e valutare. funnext ha tutti e due.
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| Funnel classico | Cosa si fa in questa fase |
|---|---|
| 1 · Consapevolezza | Farsi notare da chi non ti conosce |
| 2 · Considerazione | Farsi valutare |
| 3 · Conversione | Farsi scegliere |
| 4 · Fidelizzazione | Farsi ritrovare |
| 5 · Advocacy | Farsi raccomandare |
| Messy middle | Cosa si fa in questa fase |
|---|---|
| 1 · Innesco | Far nascere il bisogno |
| 2 · Esplora | Le opzioni si allargano: cerca, scopre, raccoglie |
| 3 · Valuta | Le opzioni si restringono: confronta e sceglie |
| 4 · Acquisto | Farti scegliere |
| 5 · Esperienza | Farti ritrovare e raccomandare |
Il funnel classico
È il modo più diffuso di raccontare il percorso d'acquisto: si parte da chi non ti conosce e si scende verso chi compra, poi si resta in contatto e si cerca il passaparola.
- Cinque fasi in fila: consapevolezza, considerazione, conversione, fidelizzazione, advocacy.
- Ha un grande pregio: è facile da leggere e da spiegare in una riunione.
- Il suo limite è la linearità: nella realtà le persone tornano indietro, e il funnel non lo mostra.
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Come ti aiuta funnext
Con il funnel classico
- Per ogni fase vedi gli strumenti più efficaci, con il loro voto, e li metti in fila fino all'obiettivo.
- Il pannello di destra mostra la copertura: quanti strumenti hai in ogni fase e quali sono scoperte.
- La lettura automatica segnala i buchi, per esempio quando nessun percorso arriva all'obiettivo.
Il Messy middle
Descritto da Google nella ricerca The Messy Middle (2020), parte da un'osservazione: tra il bisogno e l'acquisto le persone non vanno dritte, ma oscillano.
- Dopo un innesco, la persona esplora: allarga le opzioni cercando, guardando, raccogliendo.
- Poi valuta: restringe le opzioni, confronta e sceglie. Può tornare a esplorare, e lo fa spesso.
- Solo dopo viene l'acquisto, e poi l'esperienza che decide se tornerà e se ti raccomanderà.
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Come ti aiuta funnext
Con il Messy middle
- Esplora e Valuta sono due fasi separate, con un ritorno disegnato: vedi dove serve farsi trovare e dove serve farsi scegliere.
- Per ogni fase hai gli strumenti adatti: non gli stessi per cercare e per confrontare.
- Puoi costruire lo stesso flusso su entrambi i modelli e vedere cosa cambia.
Quale scegliere
Non c'è un modello giusto in assoluto: dipende da come compra chi ti sceglie.
| Funnel classico | Messy middle | |
|---|---|---|
| Forma | Una discesa a imbuto, in cinque fasi | Due lobi che si ripetono, con un ritorno tra Esplora e Valuta |
| Come vede la persona | Avanza di fase in fase | Va avanti e indietro, allarga e restringe le opzioni |
| Quando conviene | Percorsi lineari, vendite con tempi prevedibili, presentazioni semplici | Acquisti con molto confronto: recensioni, comparatori, passaparola |
| Cosa mostra meglio | Quali fasi sono coperte e quali no | Quanto lavoro serve per farsi scegliere durante il confronto |
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